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A menudo las relaciones comerciales se asemejan a un laberinto serpenteante y vasto, donde las oportunidades se ocultan tras los muros. Como comerciales consultivos debemos detectar cuáles son las necesidades que nuestros clientes ocultan detrás de ellos y diseñar la lleva adecuada para abrir la cerradura. En este contexto al comercial consultivo lo invitamos a ocupar el rol de “keymaker” (hacedor de llaves) de la película Matrix Recargado.
Además, te invito a leer la nota “Relevamiento de necesidades un Laberinto al éxito” para mas información.
Para poder diseñar la llave adecuada el “keymaker” tiene que detectar asertivamente las necesidades expresadas y no expresadas de su cliente. A veces, estas necesidades son multifactoriales, lo que significa que debes resolver los requerimientos técnicos específicos como lo que viene encriptado en el mensaje de los diferentes interlocutores. Para pensar este tema te propongo reflexionar estas preguntas:
¿Quieren destacar a través de la solución?
¿Quieren evitar riesgos de fracaso y daños en su reputación?
¿Quieren o buscan impulsar su carrera con la solución que contratan?
¿Cuáles son las necesidades no dichas que necesito identificar?
Para convertirnos en los mejores “keymakers” y tener la mayor cantidad de oportunidades para abrir las puertas en este laberinto, debemos dominar las Power Skills® de empatía y comunicación.
Foco y atención en el cliente:
Preguntas asertivas:
Recuerda que como comercial consultivo o “keymaker” la mayor inversión de tiempo y atención está en los pasos anteriormente descritos. Al aplicar estas estrategias podrás obtener información muy valiosa para el diseño de tu solución e introducirlos en tu proceso de ventas que producirán un aumento exponencial en tus logros.
Conclusiones
Es muy importante que el comercial consultivo pueda desempeñar el rol de “Keymaker” para abrir oportunidades en el laberinto de las relaciones comerciales.
Permítaseme resumir algunos puntos claves de lo antes afirmado:
Proceso Implícitos:
a. Todos los procesos comerciales se documentan es importante recordar y registrar con detalle.
b. En los procesos comerciales hay aspectos implícitos que requieren cambios conductuales y actitudinales.
c. La atención plena y la escucha activa son parte de las Power Skills® de empatía y comunicación y para disponer estas habilidades en forma automática se deben entrenar conscientemente.
2. El rol del “Keymaker”:
a. Como comercial consultivo eres el “keymaker” que crea soluciones personalizadas para tus clientes. Power Skills® Creatividad.
b. El manejo adecuado de tu inteligencia emocional, tu actitud tu comportamiento son fundamentales para poder gestionar la sorpresa y l los desafíos que nos presentan nuestros clientes.
3. Transformando la información en conocimiento disponible:
a. El conocimiento es aquella información que ya adquirida tiene la característica de estar disponible para su utilización e implementación en tiempo real.
b. Es fundamental poder establecer empatía en forma profesional para comprender las necesidades de nuestros clientes.
La clave de los comerciales consultivos del presente es poder implementar en el aquí ahora sus habilidades y competencias en forma efectiva y automáticamente. Es por ello que te invito a entrenar tus Power Skills® Empatía, Comunicación y Creatividad para impulsar tus resultados. Conocer y entrenar es el camino al éxito.
En Impulsando entrenamos las Power Skills® para que tengas mayores ganancias y que el talento humano pueda dar lo mejor sí en modo individual y grupal.
En Impulsando venimos hace años trabajando con nuestros clientes, entrenando el talento humano en estas habilidades para convertir las oportunidades en negocios.
Espero que esta nota te inspire a convocarnos para entrenarte y entrenar a los talentos en las Power Skills® necesarios para ejercer un liderazgo para el futuro que ya es presente.
Listado de Power Skills®:
Comunicación - Liderazgo - Gestión del Tiempo - Flexibilidad - Tenacidad - Generar Seguidores - Amabilidad - Empatía - Trabajo en Equipo - Curiosidad - Pensamiento Creativo - Curiosidad - Optimismo - Felicidad - Asombro - Alegría - Generosidad.
Lic. Pablo Fisch
Impulsando
Coach - Master Trainer en PNL
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